Il bisogno del cliente

Ehi, cosa ne dici di condividere:

Il concetto di bisogno è centrale rispetto alla nozione di marketing, ma prima di addentrarci nella spiegazione di questa asserzione è meglio chiarire la definizione di marketing Negli ultimi anni si è fatto un uso spropositato e improprio di questo termine. Alla domanda “che cos’è il marketing?” non si può rispondere con una semplice affermazione, anche se potremmo utilizzare le parole di P. Kotler, considerato come uno dei migliori cultori della materia: “Il marketing è l’analisi, l’organizzazione, la pianificazione ed il controllo delle risorse, delle politiche e delle attività aziendali rivolte al consumatore, con l’obiettivo di soddisfare i bisogni ed i desideri di un gruppo di consumatori, ottenendone un profitto”. Per semplificare il tutto, potremmo affermare che il marketing è innanzitutto un modo di concepire le cose. La convinzione che il cliente sia di primaria importanza negli affari e che il successo provenga dall’orientamento al consumatore è la modalità vincente di concepire il proprio business. Tutto il processo di produzione e di vendita del bene è in funzione dell’acquirente. Il marketing è anche una funzione aziendale, ovvero il processo di management responsabile dell’identificazione, dell’anticipazione e della soddisfazione dei desideri del cliente in modo redditizio. Questo prevede che non solo i dirigenti di alto livello debbano pensare in funzione del cliente, bensì tutti coloro che partecipano alla vita aziendale e al processo di distribuzione e di vendita, dall’operaio all’agente o alla commessa del negozio. Il marketing è definito anche come insieme di tecniche, da non riferirsi solamente alla vendita e alla pubblicità, per le quali è divenuto un elegante eufemismo, ma a tutti i metodi coinvolti: ricerche di mercato, sviluppo dei prodotti, determinazione dei prezzi, tecniche di rappresentazione del prodotto e di promozione, vendita, merchandising e così via. Come si è visto, associare il marketing alla sola vendita è estremamente riduttivo, anche se la parola deriva dall’inglese market, mercato, quindi punto di scambio e di incontro fra la domanda e l’offerta. Ma ritorniamo all’argomento principale, ovvero la definizione di bisogno. I bisogni rappresentano una serie di necessità di tipo materiale e spirituale che l’uomo sente in una progressione crescente, correlata allo stadio di sviluppo civile e psicologico in cui si trova in un determinato momento e in una precisa epoca storica. Lo psicologo Abraham Maslow attribuisce un ordine gerarchico ai bisogni individuali e sociali, individuando cinque livelli. Ogni bisogno di livello inferiore (prevalente) deve essere soddisfatto prima di poter passare alla considerazione del bisogno successivo. Pertanto, esiste un criterio secondo il quale le persone tendono a soddisfare prima i propri bisogni di tipo fisiologico: mangiare, bere (e non mi riferisco all’alcol, anche se per molti è un bisogno puramente fisiologico), dormire, vestirsi, ecc. e, solo quando questi bisogni di livello inferiore sono soddisfatti, le persone passano al livello superiore. Brevemente i cinque livelli sono: 1. Bisogni fisiologici e di sopravvivenza Questi bisogni corrispondono alle funzioni di mantenimento fisico dell’individuo. Nelle nostre moderne civiltà occidentali il problema della sopravvivenza non è più prioritario, per cui sono i bisogni di livello più alto ad essere al centro dell’attenzione. 2. Bisogni di sicurezza Questi sono i bisogni di sicurezza fisica, psicologica e di conservazione della struttura fisica e della propria personalità. 3. Bisogni di affetto Questa categoria è fondamentalmente di natura sociale e rappresenta l’aspirazione di ognuno di noi a essere un elemento della comunità, apprezzato e benvoluto. 4. Bisogni di stima Anche questa categoria fa riferimento alla sfera sociale e ha come obiettivo l’essere percepiti dalla comunità come un membro valido, affidabile e degno di considerazione. Ci si riferisce all’opinione di sé, alla dignità personale, alla fiducia in se stessi e alla stima che gli altri nutrono per noi. 5. Bisogni di auto-realizzazione Essi sono in cima alla scala dei bisogni umani. Si tratta dell’aspirazione individuale a essere quello che si vuole essere, a diventare quello che si vuole diventare e a sfruttare a pieno le nostre facoltà mentali, intellettive e fisiche per ottenerlo. La scala di Maslow è un modello classico, valido per pronunciare risposte al complesso problema della motivazione, infatti evidenzia che un bisogno soddisfatto non rappresenta più un bisogno motivante. Per questo motivo un bene o un prodotto, in generale, può avere funzioni differenti: l’individuo non ricorre ad esso esclusivamente per ragioni pratiche, ma anche per comunicare con i suo ambiente, dimostrando la propria esistenza e i propri sentimenti. Chi compra una Ferrari Enzo, non lo fa solo per soddisfare il suo bisogno di mobilità, anzi per rafforzare il suo status-symbol. Tuttavia non tutti i bisogni sono attivati da stimoli interni all’individuo. Alcuni bisogni sono stimolati o creati dall’esterno, ad esempio con la pubblicità di un determinato prodotto. Per questo motivo il ruolo del marketing è essenziale all’interno di un’azienda. Sta ad esso determinare se i bisogni del cliente sono espliciti, cioè basati su componenti definibili in modo univoco; oppure impliciti, cioè basati su componenti che variano da soggetto a soggetto e che sono influenzati dalla percezione del valore aggiunto che ognuno di noi attribuisce al prodotto/servizio.

Ehi, cosa ne dici di condividere:
subino
subino
Descriviti... e cambia la tua password!

Autore: subino

Descriviti... e cambia la tua password!

6 pensieri riguardo “Il bisogno del cliente”

  1. “5. Bisogni di auto-realizzazione Essi sono in cima alla scala dei bisogni umani. Si tratta dell’aspirazione individuale a essere quello che si vuole essere, a diventare quello che si vuole diventare e a sfruttare a pieno le nostre facoltà mentali, intellettive e fisiche per ottenerlo.”

    Questi sono quelli che mi spaventano di più…
    Bellissimo ed interessantissimo articolo subino! Una domanda: non pensi che la maggior parte dei bisogni creati dalle pubblicità sia in realtà inesistente? Non sono abili nel creare delle necessità (o meglio delle VOGLIE) che potremmo benissimo non avere?

  2. Concordo pienamente con Lapo. Si vivrebbe anche con meno della metà delle cose che la società ci impone come indispensabili… anzi, forse si vivrebbe meglio…

  3. quello che hai scritto tu Paolo è il sogno e l’obiettivo di ogni responsabile marteking. Creare il bisogno del prodotto nel cliente. Ti faccio un piccolo esempio, ma molto efficace. Pensa ai lettori mp3 e sai qual’è il più venduto? l’Ipod. Non perchè sia il migliore, il rapporto qualità prezzo è molto alto, ma perchè sono stati i primi. Apple ha creato il bisogno di averlo, ha creato un mito, uno status symbol. Chi ha l’Ipod, non lo possiede solo per necessità, ma per differenziarsi.

  4. Appunto. Creare bisogno sottointende il fatto che si propaghi una necessità inesistente. Come diceva costacurta, non staremmo tutti meglio senza questi bisogni fittizzi? Il consumismo è pericoloso?

  5. il consumismo è l’anima della nostra società. Se non consumi, non vendi e quindi non produci. e se non produci non crei lavoro e quindi ricchezza. Il problema non è consumare, ma non decurtare il potere d’acquisto delle persone

  6. Vero. Però si potrebbero consumare cose utili invece che merdate i-tech, no? Chessò… alternative alla benzina o robe simili… giusto così… per salvare l’umanità…
    E se i cinesi diventassero improvvisamente dei consumisti?

Rispondi